Es un modelo más concreto
de los autores Kennedy, Benson y McMillan. Este modelo tiene su origen en el
estudio y análisis de la negociación con representantes sindicales en USA.
Kennedy, Berson y McMillan, proponen un
sistema para lograr el acercamiento de las partes opuestas hasta lograr un
acuerdo aceptable; partiendo de la premisa conforme a la cual las partes
implicada en la negociación tienes diferentes grados de poder, pero nunca un
poder absoluto sobre la otra parte y esta es la razón que obliga a negociar:
nunca se tiene el grado total de los acontecimientos. Siempre personas que
tienen sobre sus intereses puntos de vista diferentes al de las otras personas.
El derecho
a disentir: es considerado un
derecho fundamental en las democracias. Yo tengo derecho a pensar y decir lo
que quiera, pero usted tiene derecho a disentir, a no estar de acuerdo. Ambos
tenemos el mismo peso en la balanza de los derechos. Lo que nos queda, al fin,
es confrontar nuestras ideas, de igual a igual, de la manera más civilizada.
Por ello, es necesario entonces encontrar la forma de dar una respuesta al
mutuo derecho de disentir. Esta es la razón de la negociación.
Los
citados autores definen la negociación en los siguientes términos:
La
negociación : es un proceso de resolución de un conflicto
entre dos o más partes, mediante el cual ambos o más partes modifican sus
demandas para llegar a un compromiso aceptable para todos.
La negociación entre abogados poco experimentados
en el uso de los MARC muestra debilidades para lograr soluciones prácticas por
falta de paciencia por lo cual se origina la tendencia a acudir rápidamente al
proceso judicial y la solución queda en manos del juez y la incertidumbre de
lo que pasara desgasta emocionalmente a las partes y a sus abogados. Por supuesto la solución del juez a través de
la sentencia declarara a un ganador a expensas del perdedor. Y nada garantiza
que tal sentencia sea dictada en menos tiempo.
Los conflictos pueden
ser de intereses o de derecho. Son de intereses cuando no se han acordado las
condiciones de la operación o hay que volverlas a negociar; son de derecho
cuando surgen diferencias en la interpretación.
Los
autores proponen ocho fases para lograr el acercamiento de las partes opuestas
hasta alcanzar el acuerdo aceptable.
No hay comentarios:
Publicar un comentario