Principios de la negociación de Harvard

Como principios para logar el objetivo de separar las personas del problema, el método Harvard recomienda:

1.      La técnica de balcón:

No hay perder de vista el objetivo que buscamos, sin importar la actitud de los demás partícipes, para ello hay que reconocer al otro, tomar descansos con frecuencia, armarnos de paciencia , tener una persona de confianza,  para apoyarnos de ser necesario, meditar sobre las decisiones, antes de comprometerse con ellas.

2.      Póngase en el lugar de la otra parte;  Para lo cual requiere:

 

Ø  Escuchar más y hablar menos.

Ø  Reconocer tanto a la persona como la validez de sus opiniones.

Ø  Generar confianza y respeto.

Ø  Se trata de descubrir cómo piensa y siente la otra persona a partir de su realidad para poder comprender sus razonamientos.

 Puede preguntarle: Como ve usted la situación. Yo la veo de esta manera….

3.       Céntrese en los intereses, no en las posiciones.

El Método plantea que discutir sobre las posiciones no produce acuerdos inteligentes, es  ineficiente y pone en peligro las relaciones personales.

Es importante indagar, sobre cuáles de los intereses son compartidos y compatibles,

¿Cómo identificar los intereses?

    Se recomienda la técnica de colocarse en los zapatos del otro, examinando cada posición que tomen y preguntarse ¿por qué lo hacen? ¿Por qué no habrán tomado la decisión que usted espera? ¿Qué necesitan?, pensando en las distintas alternativas, consecuencias o impactos en los intereses del otro, del grupo, en la opinión pública, en el tiempo, y comprender el pensamiento del otro.

   Hay que tener en cuenta, que siempre  los intereses más poderosos son las necesidades humanas: seguridad, bienestar económico, sentimientos de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida. Es importante,  mirar hacia delante, poniendo por encima de todo  el propósito de la negociación, lo que usted quiere que suceda en el futuro, porque ya lo pasado, pasado es y no puede cambiarse.

Para lograr este fin hay que generar confianza, seguridad, el conocer los intereses de la contraparte, le permitirá hacer ofertas atractivas que permitan generar acuerdos.  Sea sincero, haga preguntas directas como ¿Que espera usted de mí? ¿Por qué le interesa eso?

4.      Invente opciones:

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:

Ø  Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .

Ø  Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.

Ø  Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

Genere Alternativas para Beneficio Mutuo

Ø  Separe el acto de la generación de opciones del acto de juzgarlas.

Ø  Amplié  las opciones sobre la mesa en vez de buscar la respuesta única.

Ø  Busque ganancias mutuas.

Ø  Invente  formas de hacer que la toma de decisiones sea fácil.

Sus propuestas, para que sean aceptadas, deben satisfacer los intereses de todos los involucrados.

5.      Utilice Criterios  Objetivos :

 Los criterios tienen que delinearse perfectamente para

que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

    Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

6.      Conozca su MAAN

El método desarrolla también la tesis de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) ¿Qué significa?

      Es un patrón para comparar todo acuerdo propuesto, pues la razón de negociar, es obtener sin negociar. Para construir la MAAN, se planten las siguientes operaciones:

1.      Generar una lista de las acciones que usted podrá tomar si no se llega a un acuerdo;

2.      Mejorar las opciones más promisorias y convertirlas en opciones prácticas

3.      Seleccionar, tentativamente, la opción que pertenezca mejor

4.      Reflexionar sobre las consecuencias directas y colaterales, a corto, mediano y largo plazo, en caso que no se logré el acuerdo. Esta meditación le ayudará a comparar las ventajas y desventajas de llegar o no a un acuerdo.

La orientación del Método de Negociación Harvard se encuentra presente en casi todos los MARD, lo cual revela su consolidación como enfoque adecuado para logar acuerdos por consenso, que resultan los conflictos o diferencias entre las personas o grupo.

7.      Construya un puente de oro:

Se debe verificar que la solución encontrada es satisfactoria para ambas partes, por lo tanto se debe encontrar el camino que conduzca a esa solución, necesitamos salvar el vacío que hay entre nuestros intereses y los de la otra parte. Debemos ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ellos.

    En lugar de presionar al oponente hacia un acuerdo, hacer todo lo contrario, tratar de atraerlo en la dirección que deseamos que avance. Lo que hay que hacer es tender un puente de oro sobre el vacío entre las partes, replantear la retirada y convertirla en una marcha hacia una solución mejor.