Esas fases son las siguientes:

 Esas fases son las siguientes: 

1.      La Preparación: Una buena preparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa, lo que se haga o se deje de hacer antes de la negociación, se reflejará cuando estemos negociando, negociar dirigiendo o negociar reaccionando ante los acontecimientos, se debe definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo, el abogado debe informarse que desea su cliente, cuales son los objetivos prioritarios, en cuales puede transigir, los objetivos deben ser realistas. Se debe analizar la información que se está dispuesto a dar a la otra parte, la forma y momento. Una vez practicado todo el análisis, es cuando conviene adoptar las respectivas decisiones.  En esta fase se debe: establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia y asignar tareas si es el caso grupal.

2.      Discusión :

     Algunos  prefieren hablar de intercambio de opiniones o presentación del problema. Toda negociación se desarrolla discutiendo entre 2 o más partes, la discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intensiones y demás, se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas para sacar información y usarla eficazmente, Se pueden mostrar las ventajas de llegar a un acuerdo y la inconveniencia de optar a otros medios para resolver en conflicto.

3.      Señales:

La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo; Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte ya que son  mensajes el lenguaje implícito, a veces no verbal; pero revelador de las posturas de los negociadores las frases absolutas pueden que no sean lo que se dice, pueden ser invitación a modificar las propuestas. La negociación es un medio que utilizan los negociadores para indicar su posición a negociar. 

4.       Propuesta:

En el contexto de los negociadores, una propuesta es una oferta diferente a la posición inicial. Los autores afirman que hacer propuestas puede ser la mejor manera de negociar.

Es conveniente hacer propuestas para que la negociación se mueva pero cuidando la formulación  para no hacer concesión sin contraprestación de la otra parte, para resolver el conflicto.  Tengamos en cuenta que:

Ø  Se negocian las propuestas y no las discusiones.

Ø  En esta fase las propuestas deben ser más exploratorias que comprometedoras. Deberán ser más específicas en la fase de intercambio.

Ø  No se debe comenzar cerca al límite pactado, entre más lejos estemos del límite mayor será la zona de regateo.

Ø   No se debe interrumpir la exposición de las propuestas y no pasar a un rechazo inmediato (darse tiempo para pensar y proponer algo mejor).

Ø  Se trata de acercar posiciones.

Ø  Se recomiendo hacer uso de descansos retro alimentadores, para revisar y valorar los resultados.

5.    Paquete 

 El montaje del paquete es una actividad que identifica los temas del intercambio. Se construye considerando las propuestas y contrapropuestas, los movimientos de apertura en el curso de la negociación con la finalidad de facilitar el avance de las partes hacia un posible acuerdo. Es un recuento de lo que percibe como posible y sobre eso se trabaja.  

•      Es la propuesta final.

•      El propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo.

•      Tener en cuenta:

1. Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte.
2. Pensar creativamente en todas las soluciones.
3. Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra parte
   

6.     Intercambio 

Ø  Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

Ø  Es la parte más intensa del proceso y ambas partes deben estar atentas a lo que hacen.

Ø  No debe darse nada gratis, cada concesión que hagamos debe ir acompañada de una concesión de la otra parte.

Ø  Se debe ceder para dar buenas señales y educar a la otra parte para el intercambio.

Ø  Se debe procurar que al ceder aplicamos una técnica gana -  gana.

7.     Cierre

     Este puede revestir diversas formas puede ser ofreciendo una concesión para lograr un acuerdo. También puede ser haciendo un resumen de las concesiones de la otra parte y destacando la conveniencia de lograr el acuerdo respecto de los puntos pendientes. 

Ø  En este momento se evidencian varias incertidumbres, la primera es no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles y la segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros.

Ø  Es más importante saber cómo cerrar que cuando cerrar.

Ø  Las 2 técnicas de cierre más usuales son:

1. El cierre con concesión.
2. El cierre con resumen.

8.    Acuerdo

 Es el propósito de la fase de cierre. Es fundamental resumir lo acordado y lo que la otra parte manifieste su acuerdo  con lo resumido, haciendo el acuerdo de manera escrita, no dejando margen a la confusión, a los fallos de memoria o a los conflictos de interpretación.  

      

       Se recomienda en esta teoría no usar los puntos uno a uno, sino enlenzarlos para evitar que se paralicen en cada uno de los puntos a tratar para después llegar al final. 

Ø  Es la última fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las anteriores.

Ø  Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede generar un ambiente de relax que puede ser peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.

Ø  Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

Ø  Así evitamos inconvenientes de mal entendidos y problemas incluso legales.